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Preocupados com as vendas?

Data | 10/11/2019

PREOCUPADO COM AS VENDAS?

 

Chegamos a mais um mês e a preocupação com as vendas é uma das questões que mais aflige o mercado. Muitos segmentos sofreram uma baixa nas vendas no início do  ano.

Podemos citar algumas razões para isso como os gastos das famílias com material escolar, impostos de inicio de ano (IPVA, IPTU) e preocupação com a situação econômica do país. As palavras “crise” e “recessão” tem sido utilizadas para descrever este momento, porém as mesmas palavras devem servir como gatilho para a busca de soluções.

São nestes momentos que provamos nossa capacidade administrar e gerir nossa equipe. O que não podemos fazer é sermos espectadores dos fatos, temos que realizar ações para que nossa empresa reaja e obtenha melhores resultados.

Não existe uma fórmula única e que funcione com todos os segmentos, mas iremos citar as ações mais eficazes:

As 5 leis gerais das vendas por telefone

Vendar apenas para indicações, clientes antigos e clientes que procuram seus produtos e serviços é um cenário agradável. Porém está não é a realidade. A cada dia temos a necessidade de prospectarmos novos clientes.

Existem vários meios e estratégias para isso, porém um dos mais antigos e que muitas vezes chegou a ser criticado e até declarado ineficiente é a prospecção pelo telefone.

Receber uma ligação de uma pessoa desconhecida para lhe vender um produto ou serviço também desconhecido logo de início pode parecer ineficaz, porém seguindo as leis básicas da prospecção por telefone é possível obter excelentes resultados.

Convido você a utilizar as informações que iremos passar e redescobrir esta forma de prospectar que trará novos clientes, pode ter sido utilizada com técnicas incorretas e amadoras, mas com nosso roteiro os resultados serão diferentes.

Antes de qualquer ação, reserve um tempo adequado para as ligações e tenha uma linha telefônica de boa qualidade.

Vem comigo conhecer as 5 leis gerais das vendas por telefone:

TENHA UM MAILING E ESTUDE O PERFIL DE CADA CLIENTE– Não faça ligações a esmo. Abra uma pasta e crie um mailing, saiba exatamente quais empresas irá entrar em contato. Pesquise o máximo de informações possíveis sobre a empresa e a pessoa responsável.
Com a internet a seu favor e os diversos sites à disposição, fica fácil encontrar informações relevantes para sua venda. Sem informações prévias suas chances de sucesso são reduzidas drasticamente.

ESCREVA SUA OFERTA – O roteiro da ligação é essencial. Inicialmente este roteiro, que aqui chamaremos de oferta, deverá ser escrito por inteiro, futuramente você poderá improvisar, mas comece engessado e depois flexibilize.
Neste roteiro você irá colocar o quebra gelo, argumentação e o objetivo da ligação (marcar uma reunião, enviar uma proposta, etc.) Pode ocorrer diferenças de objetivos para determinados clientes, crie ofertas exclusivas para cada tipo de cliente. Treine , treine e treine antes de fazer a primeira ligação.

IMAGINE SEU CLIENTE – A prospecção por telefone é criticada por ser fria e impessoal. Podemos mudar isso agindo de forma mais criativa. Se você não conhece e a pessoa do outro lado da linha, imagine como ela é, imagine ela atendendo a ligação. Pelo tom de voz dela, crie uma imagem segundo o que foi possível perceber.
Durante a conversa assemelhe a sua voz com a voz do cliente, mantendo o mesmo ritmo e até copiando algumas palavras, isso você irá aumentar a sintonia entre vocês.

CONDUZA A CONVERSA – Não inclua no seu roteiro a pergunta inicial “Você pode falar agora?” Parta do princípio que ela já atendeu a ligação, logo ela tem alguns segundos para lhe oferecer, depende de você continuar a manter a audiência. Por isso os primeiro segundos valem ouro. Como você estudou bem a empresa e também sobre a pessoa que irá lhe atender, use isso neste momento.
Tom de voz seguro, leve sorriso na voz e muita sensibilidade para perceber o interesse do cliente.

Em alguns momentos, faça ligações de pé para melhorar sua entoação de voz. Cite algumas informações sobre a empresa, permitindo assim que o cliente perceba que você fez sua lição de casa demonstrando assim o seu interesse por ele e sua empresa.

Outrora era muito ensinado em cursos de vendas que devemos antecipar a decisão do cliente. Frases como:

Fecho o pedido na cor verde ou vermelha?

Posso agendar a entrega para o dia 10?

Envio o contrato em nome de quem?

Eram muito indicadas, pois assim o cliente não percebia que já tinha decidido. Os tempos mudaram e hoje mais do que fornecedores, as empresas buscam parceiros e obter conteúdo e orientação tem sido primordial para fidelizar e fechar negócios. Por isso nesta fase da ligação, perceba se pode antecipar o fechamento com frases como as citadas anteriormente ou se é necessário acrescentar mais alguma informação essencial. Mas não esqueça, o fechamento é por sua conta, você deve conduzi-lo, foi para isso que você ligou, conduza para o seu objetivo.

IGNORE O PRIMEIRO NÃO – Dizer não pelo telefone é mais fácil, por isso ignore o primeiro “não” educadamente, quebre com mais informações e volte a fazer o fechamento. Deixei o seu sensor de “chatice” ligado para não passar do limite da persistência com o da insistência.

A maioria dos “gurus” de vendas não falam sobre as vendas que não foram concluídas, mas elas são reais e são fatos. Se depois de ignorar o primeiro “não”, ele voltar a ocorrer e o cliente deixar claro sua posição. Informe que irá entrar em contato em outro momento e que irá mantê-lo informado sobre as novidades do mercado. Seu cliente pode não estar em um bom dia e a decisão dele pode não ter nada haver com você e seu produto, não se chatei por isso.

Perca a venda mas não perca o contato.

Só faça a próxima ligação depois de superar este não, colocar um sorriso no rosto e então prossiga.

A maioria das empresas exigem uma apresentação por e-mail e somente depois dessa avaliação prévia se permitem a ouvir sua proposta. Quando não for possível vender de imediato, envie a proposta, aguarde dois dias úteis e siga todas as leis das vendas no retorno da ligação.

Estás são as 5 leis gerais da vendas por telefone, cada segmento poderá adaptar a sua realidade.

Não abordamos o conhecimento do produto a ser vendido e também a automotivação do vendedor, pois estes critérios são prévios e essenciais para as vendas em geral.

Sucesso a todos.

Valdecir Santana – Coach e Palestrante

Criador do Sistema FAPP e Diretor da KSV Palestras e Treinamentos